6000字洞察：茶渠道认知20条

　　，中国茶没能大规模进入公共渠道。中国茶的高端产品走专卖店（直营或加盟）是对的，但中、低端产品就必须进入符合产品定位的公共渠道，这就要求改变茶产品的礼盒形态及其外包装形式与内包装形式，以匹配公共渠道，从而为消费者提供便利。

　　据欧阳道坤《预见中国茶》一书，中国茶的“渠道品牌还很弱小，尤其是开放型的渠道品牌还未成形，所以现有的渠道品牌承担不了线下主体渠道的任务”。于是，当前多数国内中高端的原叶茶品牌，都不可避免地走向自建渠道，或经销型品牌单店渠道为主的窠臼之中。据弗若斯特沙利文的数据，2022年中国茶叶市场由经销商销售渠道产生的收益占中国茶叶市场总收益的

　　73%，中国茶叶市场约有100万名经销商。中高端品牌茶，目前仍以传统线下经销商渠道占据绝对主导地位。03.

　　茶品牌高强度依赖线下茶叶连锁店的“重资产”型自建渠道的模式，其销售效率、单店效益仍然是相对低下的。其连锁店鲜明的淡旺季销售特点，也意味着中高端茶叶有超高部分比例，仍在“礼品”而非“自饮”属性的中高端商务圈层流通，大众全民自饮的中国茶时代还在来的路上。▲

　　茶叶是个弱品类，顾客买茶叶的时候，首先选择的是渠道，他首先想到的是要去哪里买茶。接着他会想买什么茶，是大红袍、铁观音、安吉白茶、西湖龙井，还是云南普洱。他可能会有个相熟的老板，他相信的是这个人，而不是某个品牌。茶叶这个品类的特点是品牌弱渠道强

　　，茶叶的经营主要是渠道经营，也就是对经销商的招募和管理。但茶饮料是一个强品类，品牌非常重要，顾客到了便利店，他会根据品牌排名来决定买什么饮料。所以做茶叶和做茶饮料是两种完全不同的商业逻辑，也需要完全不同的商业能力。

　　对某些品类来说，线下渠道依然是决胜之地，比如瓶装饮料。因为饮料的货值低、易碎、重量大、运输费用高，所以电商一直就不是饮料的理想销售渠道，饮料的销售主要还是在线下。——小马宋《卖货线.线下主要看渠道与品类和人群的适配性，要看品类是否具有强现场交付和强体验属性

　　，有一定门槛的，比拼的是商家的品牌力、调性、动销等各种数据。第二代销售渠道是电商的虚拟货架。

　　618、双11，你跟线下（货盘）一模一样的线期间）线上是主力，线下独立发展出一个产品系列，让它去发力。——杜国楹09.电商平台的本质是价格，你必须

　　。今天京东刘强东回来也好，淘宝马云回来也好，还是强调低价低价低价、效率效率效率。啥叫“低价”，线上一个价，线下一个价，它叫“低价”，没有了参照物，就不需要“低价”了。降价、低价的事是没底线的。你一定要守在那个底线之上，找方法。找不到就不做，一旦你破了底线，不停地往下打（价格），总有比你更低的。我们是要走品牌道路的，你不能跟白牌厂商比。消费者的心理是不能买贵了，不是不能买贵的。

　　低价是平台的逻辑。在这买实惠，这是平台的性质。品牌低价，你怎么低呢？再出个品牌，负责做50元、150元一斤的茶。你说你打价格战，叶子不要钱？一点研发不搞？怎么养团队？那这公司怎么可能有未来呢？怎么可能做品牌呢？没有品牌。

　　茶行业线下渠道模式的要发生，电商这个（低价）逻辑一定要搞清楚。我觉得未来品牌化的茶企，线上一半，线下一半，基本上就是标配。——杜国楹

　　11.在线上电商的盘子里面，私域一直没有出现特别大的品牌案例，阿芙的案例也不典型，1-2亿不够看的。美妆界珀莱雅、贝泰妮、上美，私域GMV占比都极低，不到1%，也没有主流新消费品牌是靠这个领域起来的。完美日记之前私域出名过，但现在小完子团队基本砍完了。重度服务到这个程度，实际上是渠道商做的事情了，已经不是典型品牌商做的事情。

　　：新式茶饮茶空间/新中式茶馆：餐饮类型，再融入零售。很大程度是非标的服务性质，非标的渠道类型，多半开设于购物中心或商业综合体周边，面向的人群也偏向背靠地标性商圈人来人往的普通2C受众群体。

　　新式茶空间：“零售+体验+私域”。核心在于售卖标准化的零售产品和提供基于产品、相对标准化的体验服务。整个空间布局，预计也会处于半开放、半私密状态为主，以满足高端商务人群，商务洽谈、会议会客、聚会休闲等相对私密的个人需求。

　　，而非渠道底层逻辑结构性的改变；核心是在保持高端茶品牌线下核心目标客群一致的前提下，怎样为之提供更好的服务体验，给产品带来更多的附加价值，以此带动更多的产品销售

　　和用户复购才是根本目的。商超礼品零售店：通常是高端礼品属性茶品牌，多半开设在商场内的礼品零售店，追求的是符合核心商圈地标人流特点、即买即走的极致效率。

　　茶叶街边店：开设位置逐渐从商场走到开放的街边，从商场过往的一次性人流，开始有了更多私域、圈层、社交关系的沉淀，复购居多。这也是为什么很多

　　看起来门可罗雀，却依然能存活得很好的关键原因。烟酒茶店：主要集合了烟酒茶等礼品属性较强的三大品类，再结合私域复购的集合零售型渠道。传统意义上主要是烟酒店，烟酒店卖茶也是新尝试，因为茶叶的SKU往往很多，各地口味也是千人千面，对单一爆款的挑战很大。当前市场上，小罐茶算是事先打开了烟酒渠道的销售口子。

　　：大约在2016年以前，过去中高端品牌茶，如天福、八马、小罐茶、竹叶青等经常开设在商场内，主打“零售+极致效率”的

　　商超礼品零售店；大约在2016年之后，商场经济势弱，越来越多品牌走进高端社区或高档写字楼附近，转而开设以“零售+私域”为主导逻辑的

　　茶叶街边店；这其中还有一小部分如今正逐渐探索的，有如“零售+体验+私域”的小罐茶馆类型新式茶空间；以及大约2008年至今，各类电商加速发展的多年里，除了另辟蹊径发力某一线上渠道，如坐落电商氛围浓厚的杭州当地经典茶品牌浙茶集团旗下狮峰、杭州茶厂的西湖牌等，其线上销售占比预计高达半壁江山，如从私域或抖音直播电商起家的一念草木中、李陌茶等新锐茶品牌案例。

　　绝大部分主流原叶茶品牌虽有逐年上升的线上化销售趋势，但目前还少有超过20%占比的线上电商渠道销售，最多一般不超过30%。不过，这一数据也与2023年电商零售占中国零售总额

　　半开放式茶生活集合零售店“小茶生活”渠道店型探索；一帮安溪人整合茶、酒、大健康，半开放多品类多品牌渠道定制型集合店的“天合茶集”；大约2024年开始，头部茶品牌正在探索的“集合零售+私域”形式的

　　烟酒茶店，其中小罐茶品牌已于2025年开春实现烟酒茶店的阶段突破。据新华社财经消息，截至2025年6月，小罐茶累计拓展烟酒渠道网点已超5000家；另外还有小部分不成规模的个体式几个茶品牌混卖、茶酒燕窝礼品联营等多种业态。

　　主流的营销方式”，此外，“酒行业电商渠道的销售比例只在5%-8%之间，占比很低”，整体显然是以线下为主、线.品牌出海：全球市场并不是一个盛大的统一的整体，而是由多个不同特点（如、经济、社会、技术等环境）、人群（人口数量、消费水平、语言文化、宗教信仰等）、发展状态不一的海外区域市场组成。

　　一般而言，从目标市场筛选的角度，一方面可以区分市场国别，另一方面或还可以区分群体类型。相比市场国别，海外的市场人群较之国内特殊的地方在于，除了传统的人群属性划分，还可以区分华人还是非华人群体。从市场国别上看，目前茶品牌出海相对偏好的海外市场主要是东南亚、美国、日韩、俄罗斯、欧洲、澳大利亚、加拿大等多个国家或地区，剩余的非洲、拉美等海外区域，目前仍处整体基建相对不足，对应的海外区域服务商资源也相对缺乏的状态。

　　：据《新出海浪潮》一书介绍，“东南亚地区共有11个国家，分别为缅甸、泰国、柬埔寨、老挝、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡、文莱、印度尼西亚和东帝汶，总面积约457万平方千米，总人口约6.8亿。其中，印度尼西亚、菲律宾、越南三国人口均过亿，印度尼西亚人口过两亿。”

　　：美国作为全球最大的经济体，是全球最大的消费市场，占全球消费总量的四分之一以上，同时因为使用最广泛的英语环境，也是语言难度相对最简易的海外市场之一。

　　美国总人口数3.35亿，是仅次于印度、中国世界人口排名第三的国家。其中，根据美国人口普查局公布的数据显示，美国拥有亚裔血统的人口约为2310万，占总人口的7.1%；华裔血统的人口占亚裔总人口的24.6%，也占总人口的1.7%，也即美国华裔血统人口约有570万。即便近年来美国市场政策等层面有着不少的风险和阻碍，但几乎各行各业在美国市场都有各自的机会所在，因而俨然也是海外市场最重要的

　　：日韩、俄罗斯、欧洲等国家地区，则各自有其自身市场的独特性。日韩主要依托相对成熟的市场环境和相邻的地理位置，包括茶叶消费的传统和茶文化的渊源，也是中国本土茶企重要的潜在海外市场。

　　俄罗斯同样如此，作为人口超1.4亿、世界排名第九的人口大国，茶叶消费氛围也十分浓厚，据俄新社相关报道的一项受访者调查显示，几乎2/3的人表示每天都会喝茶，红茶尤受欢迎，其次是袋装茶。整个欧洲分布着40余个国家，各国语言、文化、产业结构、经济发展水平不一，因而欧洲市场实际会相对复杂零散，仅就电商而言，欧洲区域各国就各有大大小小的不同平台不计其数。

　　而地广人稀的澳大利亚则是个高度都市化的国家，据《新出海浪潮》一书了解，其有近一半居民居住在悉尼和墨尔本两大主要城市；澳大利亚总人口数2600万，其中华裔人口大约有140万，占全国人口的5.5%，华人是其第五大族群。在茶领域，澳大利亚就诞生出了知名的T2 Tea品牌。

　　：还要看你想经营什么类型的茶叶店。如果只是想经营一些批发散茶，那完全可以去茶城找一个店铺就可以了，它类似一个综合体。

　　：另外停车方便也是绝对要考虑的。就像现在选一些店面，但凡门店前面有台阶，有一层台阶，你的客户就会少掉20%；有两到三层台阶，你这家店就基本是很不好的一个店面。

　　：还有就是看自己原有手上的（客户）资源集中在什么地方，也可以有倾向地去选择。这是一个综合性的评估。

　　：也根据你的品牌，有的茶卖得比较好，可能对业绩要求就比较高；有些茶不好卖，或者说是私房茶，一些前期成本能压缩得比较低，毛利高了，可能对销售的指标就没有那么高。

　　茶店的销售，跟传统节日的关联程度是非常高的。一年当中，端午、中秋，跟过年，这三个主要节日，基本可以占你全年茶店销售额的80%以上。所以给创业者一个分享，就是

　　。获客非常重要，这个不管是对于刚开始茶店创业的新手，还是已经深耕好多年的资深从业者，他也是需要不断地获客、不断地获客。那获客方法有非常多，也要结合自身的一些资源、优势，再结合市场上一些主流工具手段去获客。当然网上也有很多教程，我们就站在一个门店的角度分享下。线上工具

　　：我们一开始其实门店开在这，百度地图、美团、大众点评这些是一定要上的；甚至有条件的，抖音号、视频号、小红书你都要去开，市场上一些能对外展示门店的主流工具，你能都开就全部去开，这是第一个。针对线上获客，现在网上好多网红都在说“流量”，事实上也确实如此。线上工具运用得好，你的流量就过来了，相比于线下，这个流量是几倍地过来，是很可怕的。所以对于创业者或者刚开茶店的，这个获客，特别是线上工具，我觉得要格外重视。

　　：第二个就是根据他自身的资源。比如我是做工程的，我可能认识民间商会多一些，我平时福州、泉州两地跑，两边的商会，福州商会或者泉州商会也都认识。那这方面企业家多的地方，你也可以去推广、去宣传。就是要根据不同创业者各自的特点来。有些创业者他可能是从某个系统出来下海创业，他对这个系统就能更好地去营销、去推广，有他先天的优势，利用好自己的这个（优势）。比如你有一些兴趣爱好，喜欢打高尔夫球，或者说喜欢日常去健身，他总有他的一部分群体。你做（品牌茶的）茶叶店，（属于）中高端的消费，再配合上这个群体去推广。

　　比如我们会跟这些小区的物业联系一下，定期赞助一些东西做宣传，做些小礼品跟物业一起赠送给我们周边的业主。然后我们门店一开始也做一些包厢券，跟物业、周边的商圈合作，让大家免费体验。再比如在美团上面做一些，比较低价的体验价格，这就是一个获客、引流的手段。你产品是好的，但你要让大家知道，这个第一步（获客）就很关键，但肯定要有些技巧。

　　微信私域：日常过程中，我们的老客也都是通过微信联系，手机电话联系比较少，除非有急事，大部分还是微信联系。微信就像你说的就是私域。

　　：我们门店会有要求每天最少两条朋友圈。有质量的朋友圈展示肯定要，没展示曝光度就低了，你的竞争力也低了，慢慢地会被其他茶店或者什么淹没掉。除非老客忠诚度非常高，不然大部分客人可能会在多家门店进行充值、消费，而不局限于你一家店，所以怎么维护好他，其实也是有技巧的。

　　：还有就是和客户的日常互动，刚好客户某些方面跟你比较聊得来，比较认可你，那这也是维护好的一个原因。

　　：门店日常还是要做些工作。比如平时有泡一些比较好的茶，我们后面会拿这些茶叶煮茶叶蛋，偶尔周末下午会发朋友圈或者微信发消息，邀请老客周末没事过来喝喝茶、吃吃茶叶蛋。比如是用某个肉桂、水仙煮的茶叶蛋，肯定是他在外面吃不到的；夏天天气热了，煮些绿豆汤；或者天气冷了，门店偶尔也会煲些汤。

　　：我们之前就看到就某个友商说，“别人都做到了，你也做到了，这个叫‘义务’；别人没做的，你有做的，这才叫‘服务’”。在控制成本的情况下，我们尽量地给客人多做一些服务，每家店可以各自发挥，尽量做到细节。比如刚好客户家的小朋友在附近，我们帮忙去接送等等，有很多种形式去维护客户。

　　会员体系：至于日常买茶的消费充值，老客肯定会享受比较大的力度；在我们的会员体系中，会员卡的级别就会比较高，相应的赠送也会比较多。

　　：哪怕客人买茶门店没有货，我们也能服务得很好。我那天还跟他们开玩笑，我们可以从福州调货，叫个滴滴或者顺风车，能做到“省内异地两小时内送到”。这都是服务，你要尽量满足客户需求。

　　媒体合作：除「茶门洞察」、「年度榜单」外，有意合作茶门以上栏目的茶品牌或茶叶原产地，欢迎扫描下方香爷微信来询洽谈，备注「合作」。

　　*本文为茶门原创，如需转载，请添加上方作者微信进行授权，备注【转载】。*本文的图片版权，部分来自于品牌官网、网络等，均已注明出处，并列于对应图片下方。如有冒用或雷同之处，请联系主编修改。

　　*温馨提示：因公众号平台近期更改推送规则，大家可将茶门公众号（“